不動産紹介会社はリピーターを増やすことを、もっと意識した方がいいと思う

隣人や物件で何が問題があった時に、最悪引っ越すという選択肢を取れるように、賃貸物件に住むことを選択しています。引っ越す理由としては仕事の関係か、住環境で何らかの不満があった時で、およそ数年に一回ぐらいでしょうか。

いつも似たようなエリアで引越しをするため、仲介手数料を節約するために大体はネットでおよそのアタリを付けて、その物件を扱っている不動産屋に直接連絡して見せてもらうようにしています。いわゆる貸主物件というやつですね。

ただ過去に一度だけ、どうしても譲れない条件があって、それに対応した物件はあまり数が多くないために、仲介専門の某大手不動産紹介会社を使いました(代理とか仲介とかの説明は All Aboutの記事 が詳しいです)。

その不動産紹介会社は、いざ成約となって仲介手数料を振り込むまでは結構頻繁に連絡が来ていたのに、振り込んだ途端に一切の連絡がなくなりました。振り込み確認の連絡すらありませんでした。

不動産紹介会社の価値はどこ?

他の不動産紹介会社にあまり流さない、そこ独自の物件を持っているならともかく、複数の紹介会社に同時に流されている物件を扱っている紹介会社の場合、物件そのものの価値では勝負ができません。

基本的には取扱物件という商材を、左から右に流すだけのビジネスです。その紹介会社ならではの付加価値は何でしょうか?

  • 大量の物件を取り扱っている
  • 他にはない、独自の掘り出し物物件を持っている
  • ペット可物件に強い、楽器可物件専門など、特化している強みがある
  • 手数料が安い
  • 感動のサービス

考えられるのはだいたいこんな感じでしょうか?

不動産紹介会社と人材紹介会社は似てる

人材紹介会社は利用する方ではなく、求職者を紹介頂く立場なので実情を詳しくは知りませんが、利用した人に聞くと人材紹介会社も不動産紹介会社のケースと同様のようです。入社(あるいは内定)まではちょいちょい連絡が来ますが、入社後は一切連絡が無くなるそうです。

内定を取るための手助けをしてくれたのは事実だけど、ちょっとビジネスライクすぎると感じるみたいです。もちろん全員が全員そう感じるわけではないでしょうが、少なくともこう感じる人は、その人材紹介会社のリピーターにはならないでしょうね。

紹介会社はどうすべきか

利用者側にとっては日常的に使うサービスではなく、また手数料ビジネスなので数をこなさないといけないのはわかります。ただ、リピーターが存在し得るサービスなのに、ビジネスのやり方というか、プロセス設計がちょっとずさんに感じます。

新規に関係を作るより、過去の関係を再利用した方がコストも安いですし、ある程度人格がわかっているためリスク(例えば変な人に当たる、など)も少ないです。

成約後のフォローを実施して、次の機会への種まきをしておくべきだと思います。

ちょっとだけコスト(時間)をかけて気持ち良く取引がクロージングすれば、次にまた引越し(あるいは求職)するときに、必ずそこに声をかけます。人は終わりの印象を一番覚えているものなので、どう終わるかということに一番気を使う必要があります。

また一定期間経過後に、関係を掘り起こしすることも重要です。メールでもかまわないので、年に一回ぐらいは様子伺いを兼ねたメールを送るべきだと思います。文面はほとんど同じでもかまわないです。これは、引越し/転職をしようかなーと思っている温度感であっても最初にリーチできる可能性が高いため、ほとんど工数・コストを必要としないにもかかわらず、とても効果的です。

自分が事業者側でも顧客側であっても、お互い、気持ちの良いビジネスが出来るといいですね。